1 - 产品不稳定
每月来20次的老顾客不再登门
杜春张在武汉江岸区开餐厅，主营重庆小面，牛骨头，做品牌差异化产品。去年4月份开了第一家品牌直营店，客单价12元至14元。这家店生意一直很好，周边以社区居多，店里80%至90%都是回头客。
去年11月份开始，店里生意忽然出现断崖式下滑，相比往年同期的营业额减少了40%左右。生意为什么变差了？哪里出了问题吗？杜春张在内参后台留言提出疑问。
内参跟杜春张详细沟通后了解到，“以前一个月要来20次的老顾客说，‘吃久了，想换换口味’。”但究其真正原因，是产品不稳定、小面口味不同，质量明显下降。
去年10月份时，杜春张筹备加盟一个快餐米饭品牌。自己虽然做了一年多餐饮，但“米饭跟小面不是一个做法”，后厨负责人也被抽调过去研究产品。老店的运营就这样被忽视了。11月份，销售额出现大幅下滑。
｜点评｜ 大众消费的社区店，原本客流稳定、回头客占比高，可以说顾客、常客是冲着产品而来。营业额忽然大幅下滑，就可能跟顾客的“消费理由相关”。产品质量不稳定，也是餐厅生意变差最常见到的原因之一。 除此之外，市场环境的变化、新开业的同类餐厅都也是造成餐厅生意下滑的原因之一。 |
2 - 过了开业初期的火爆尝鲜
发现基础的QSC还没做好
蒋生赶在烤鱼兴起的时候开了自己的餐厅，五种口味主打，搭配各种涮菜。开业时非常火爆，饭点儿排队能排几十桌，开业前三天就有好几拨人找过来提出想开加盟店。
开业不到一个月，蒋生信心满满开始准备为第二家店选址，但两个月后生意大幅下滑。“慢慢就没人排队了，后来饭点儿店里也坐不满了。产品、服务、环境明明都没变啊？”
自己百思不得其解，蒋生邀请了几个做餐饮的前辈来店里，“今天请大家提提意见，看看我这个店到底怎么了？”
大家各自说了自己发现的细节问题，蒋生才知道，自己可能连餐厅的基础运营都没做好。
为了证明活鱼现做而设置在进门处的鱼池，捞鱼后装筐送到餐厅最里面的厨房，经过所有餐桌的同时，难免漏在地面很多水，地板湿滑还显得脏兮兮的。
选了比较有质感的不锈钢餐具，其实这种材质很“吸味儿”，用上一个月就能清晰闻到杯子里有腥味，怎么清洗都没用。
专注做烤鱼的后厨，不懂柠檬水的泡法，冬季热水冲柠檬片会有明显的苦涩味。
没有明确的服务标准，生意好时员工兼顾不到每一桌顾客的需求，“顾客喊几次都没人过去。”生意不好时，员工没精打采地倚靠着门窗桌椅，跟隔壁店热情洋溢的服务员对比鲜明。
｜点评｜ 餐厅运营要求优质(Quality)、服务(Service)、清洁(Clean)。这个标准在任何类型的餐厅都通用，是运营的基础。 开业初期的火爆，可能因为顾客尝鲜、促销打折、熟人捧场、周边品类市场空白等原因，这一波火爆之后，考验餐厅的可是真正实力了。 |
3 - 菜单久未出新，顾客“审美疲劳”
六六在写字楼群的内街开了家快餐店，主打热干面，搭配肉夹馍和小卤味。因为从武汉当地学来的“秘方”，产品口味很好，开业前3个月中午队能排到店外。
后来渐渐顾客少了，最初每天都来、跟六六说“吃不够”的两个姑娘，不记得什么时候就再也没来过了。
“顾客就是‘喜新厌旧’，吃腻了就不再来了。可我做这个品牌主打的就是热干面，换主打产品就得换招牌了。我该怎么办？其他做单品的店怎么活的？”六六不解。
｜点评｜ 很多餐饮品牌都会定期出新，固定周期后撤掉销量差的菜品，研发增加新菜。但中小餐厅的研发能力有限，尤其是主营单品的餐厅可能会忽视产品出新。
主打热干面的快餐店，其实可以增加不同的口味选择、小吃、卤味和饮品。拌调子热干面就有素食、杂酱、牛肉、牛肚、肥肠等多种口味选择，小吃、饮品也从原本的一两款增加了新的选择，或者推出一些时令饮品。 主营一道菜的餐厅，可以增加新的配菜、提供新研发的口味、调整或增加新的小吃做不同的产品组合，这样就能给常客带来一定的新鲜感。 |
4 - 米粉店被刀削面馆抢了生意
竞争对手不只是同品类
大刘在郑州市文化路开了家湖南米粉店，周边有写字楼和一些居民小区，正是米粉店的目标客群。中午有写字楼员工们的外卖和路人进店堂食，晚上有下班回家的小区居民，生意也算红火。
小店开了一年多，大刘发现一个规律：每当周边有新的快餐小吃开业，大刘店里的生意就得有一个多月的惨淡期。“新开业的店都跟我家产品不一样，热干面、手擀面、冒菜都有，但哪怕新开一家馅饼店，我家生意就明显少了一点”。
｜点评｜ 过去开餐厅，竞争对手就是隔壁老王、卖同品类产品的店，如今餐饮品类细化、消费选择增多，竞争对手也多了。当与你客单价相当、消费群体重叠的新店、新产品，甚至新物种出现了，你的生意都会受到影响。 餐厅的顾客随时都在流失，生意变差的原因可能不是隔壁开了家同品类餐厅，而是因为完全不同品类、不同特色的新店开业，甚至可能是因为旁边便利店的便当上了新菜。 |
5 - 内部管理混乱
有些事很多人管、有些事没人管
试营业一个多月，木子还没来得及准备开业典礼，客流已经渐渐少了下来。日营业额从试营业第一天开始基本都在1万元以上，慢慢降到9000多、8000多、7000多，前几天的周日还不到7000。
木子不敢再耽误，赶紧请开了十多年餐厅的表叔来看看，哪里出了问题？
“收银系统出点问题，老板、店长、门迎员、收银员都挤在柜台，都没别的事情要做吗？”
“员工都在大堂跑，后面两张大台就一个员工盯着，这一个人还要兼顾给全店的顾客盛米饭。大台顾客喊了四五次服务员，都没人理”。
“开会调整菜单，谁都有自己的意见，要拍板了却没人吭声了。”
“洗手间卫生没安排负责人吗？手纸没了，顾客得从店最里面的洗手间走到店门口的收银台拿纸巾。”
因为没做过餐饮，木子的店开了一个多月都没制定过什么标准，总想着“这点小事，谁顺手就做了”。结果人人都这么想，“反正不是我负责，我忙着呢”，导致很多事都没人管。
｜点评｜ 餐厅运营出现的所有问题，都是管理者的镜子。每个岗位都要有职责、有分工，餐厅运营才能有条不紊。刻度嘟嘟创始人张舟告诉内参君，很多餐厅老板跟他说过“现在的00后太不靠谱了，眼睛里没活儿，不好教、不服管”，其实这些话在80后、90后最初踏入社会时，大家也都说过。 “不是00后不好管，每个人年轻时都贪玩，但有了责任和担当就‘好管’了”，张舟说，让贪玩的年轻人做事就要让他们“承担责任”。把工作任务划分到个人，制定制度和标准。 |
6 - 小结
顾客选择一家餐厅的原因就很多种，有人看重口味、有人看重服务，还有人只是因为距离近比较方便。
张舟说，一个餐厅真正为顾客提供的“产品”有三种：菜品、服务、氛围，这三点必须重视。此外，还有市场和竞争对手的变化。这些都是餐厅出现生意下滑时，比较常见、容易发现的问题。
但反过来考虑，大部分老板只会在生意下滑时才想到找原因。“一次稀里糊涂的成功，必然导致一次稀里糊涂的失败”，张舟说。一家店无论生意红火还是失败，都要及时复盘，分析成功或失败的原因。不知道自己餐厅为什么生意好，既不可能复制这份红火，更随时会失去这份红火。
