餐饮界有两句话：一是，“选品定输赢”；二是，寻找“心智中有，市场上无”的品类。

外卖上线前30天，小丁和团队成员开了一次会，决定在现有堂食店里的100道菜品里选一种做外卖。

当时大家都比较倾向于大盘鸡。“在北方，大盘鸡非常受欢迎，线下堂食店也积累了很多消费群体，但是能把大盘鸡做好的外卖品牌似乎还没有，大盘鸡外卖应该是一个机会。”

“有了这个想法后，我们马上搜索了专门做大盘鸡的外卖店。选取国贸、丰台科技园、望京、北大、人大这些上班族和学生都很密集的商圈作为研究对象。“

搜索的结果是，大家发现销量最高的大盘鸡外卖店可以月销万单，但那家万单店，无论从包装到口味都有很大提升空间。

这说明：大盘鸡外卖存在市场需求，并且大有进步空间。

“记不清跑了多少家店，每次试菜的师傅做好产品后我们的专业团队都会从味道、品相、出餐速度各个方面进行评测，前后花了半个月的时间才找到符合我们要求的师傅。”

做外卖的产品一定要适应外卖的场景：小丁和团队成员把打包好的外卖放入保温箱，模拟骑士配送的场景，把产品运送到距离店铺四公里的区域。

先是检验包装，经过4公里的颠簸包装是否还完好、有没有出现撒汤的现象。

打开餐盒看产品品相如何，是否会出现鸡肉被压碎、面条坨住的现象。

最后再品尝，看产品的保温效果如何，30分钟后菜品口感怎么样。

几轮测试下来，大家认为只要选材好，30分钟，外卖对大盘鸡的影响都很小。

例如：大盘鸡的鸡肉要选用大鸡腿肉，不仅能较长时间保证鸡肉的完整性而且即使配送时间较长，鸡肉还是可以保持筋道的口感。

大盘鸡面选择纯手工制作的biangbiang面，30分钟之内，这种面条都不会坨住。

接下来要请顾客试吃，听到最直接的反馈。楼下的保安大哥成为他们的内测顾客。

“他们的反映是味道还不错，但鸡肉块太大，吃起来不方便，而且看起来量也有点少。”

针对大家的建议，小丁团队又对产品结构进行了新的调整。

“每个区域都有其特殊性，比如消费人群不同、骑手不同、商圈不同，所以前期一定要做好调研，明确哪儿是外卖热点区域，自己的目标消费者在哪儿，该去哪里引流。”

因此，小丁团队进行了如下调研：

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向外卖小哥请教

“外卖小哥对周围非常了解，一般问3个配送员，你就能对新店周围的环境有一个基本了解。”

通过向外卖小哥请教，大家了解到了附近产生订单最多的地方是哪里，订单量最多商家是谁，配送员最不愿去的送餐区域在哪儿等等信息。

- ❷ -

考察地下美食城

新店所在的区域有一个很大的美食城，开店前，团队亲自去美食城考察了一波。

“美食城代表了一个区域内大众消费的基本水平，这里的客单价对自己店铺定价有一定的参考价值。”

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查看自家店铺后台外卖热点推送区域

新店附近有一家小丁经营过的“中餐快餐类”外卖店，因为与新店的定位相同，目标消费区域重合度较高，通过查看这家外卖店的后台，小丁对"中餐快餐类"外卖店的热点区域做到了心中有数。

通过3种不同方式的考察，小丁团队对附近有可能产生较多订单量的区域进行了划分，并且在早、晚两大用餐高峰期时分别派人轮流蹲守统计骑手的送单量。

通过进一步地检验，大家列出了外卖热点区域TOP5，这五个区域也就成为了他们后续重点引流推广的地方。

- ➊ -

用发饮料代替发传单，只发200份

店铺上线的第一天，根据外卖热点区域TOP4，团队成员们分别去这些地方重点推广。值得注意，此地推并非传统发传单。

“单独发宣传单，目的性太强，容易引起顾客的反感，达不到引流的效果。”

小丁团队采取了发饮料的方式。把饮料放在印有自家产品和LOGO的塑料袋中，并告诉大家：“新店开业做活动，赠送饮料一瓶。”

“大家对饮料的接受度是很高的。”另外，塑料袋也并非用一次就会扔掉的劣质产品。而是设计很讨喜，质量也很不错。喝完饮料，袋子还可以用来装其他东西。”

总共制作了200个这样的手提袋，分发到四个不同的热点区域，每个地方只发50个。

“没有必要每个人都发，办公室的群带效应是很明显的，办公室里只要有一个人有，那他就可能影响到周围好几个人。”

除此之外，进行地推也要注意时间点的选择。

例如选择在上午9：00—10：00，上班族上班时间发送饮料。这样便可以大大提高他们中午点餐的可能性。

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“刮刮卡”能赚5星好评哦

第一天，新店有了12单外卖。

对于第一次下单的用户，团队成员们都会随餐附上一张店内制作的“刮刮卡”，根据订餐区域和金额的不同，“刮刮卡”上会有3元、5元、10元不同金额的红包。

上面要求添加商家微信并且5星好评截图便可以领取相应数量的红包。

“事实证明大部分人都会抱着试一试的态度加微信领红包。”这也是新店开业前两天十几单全部5星好评的秘诀。

“12单全部5星好评，第二天我发现平台开始推我们了。”

为了提升复购率，小丁会把新客全部拉入微信群，并且告诉这些顾客：

“下次订单只要备注土豆的朋友，就会有小礼品赠送。”一般都是柠檬茶或者其他的饮料。

除此之外，小丁还会在微信群里发送店铺优惠券链接，只有微信群里的顾客可以领券，每次会便宜1—2元钱不等。

前期准备工作比较充分，这家店铺的订单很快就提升了，第三天来了30多单。

但因为是新店，配送员的试错成本太高，前三天几乎没有骑士愿意来接单。

眼看了自己的外卖就要起来了，配送这部分可不能出现什么纰漏。第四天早晨8点，小丁就守在了配送站站长办公室门口。

"我家单量以后肯定不会少，前七天配送太重要了，你们以后可要支持我们啊。"

另外，小丁告诉站长他们最近打算为站内300名骑士做一项公益活动：

除了为骑士提供福利，在其他细节处，团队也会为骑士考虑。

例如，店铺公告栏里写着：大家感觉送餐慢，希望不要投诉骑士，可以联系我们处理，他们挺不容易的。

“刮刮卡”好评截图中，明确要求也要给骑士5星好评才可以领红包。

通过小丁的努力，站长终于安排了骑士关注这家小店，以确保不再出现无人接单的情况。

第6天到第9天，土豆爱上鸡·大盘鸡（北大店）的外卖订单每天都稳定在200单以上，单靠这些还不足以证明这家店铺很成功。但是小丁团队做的每一个细节都可以给我们带来启发。

小丁说：“掌握了平台的基本规则后，就要好好实践，准备得再充分，还是有可能出错，遇到问题就只有不断的想办法，去解决才能把店好好地开下去。”