在成都排队的餐厅不少，但排成下面这样的却不多见。

5月24日~26日，集渔成都9大门店周年庆全场打折，还抽奖送LV包包、Dior限量口红套装，一时间门庭若市。上述照片是5月25日当天的排队情景。

当日，春熙路店线上线下一共产生了3079个排队号，排号就餐人数约9900多人。该店有大小餐桌60张，平均每桌等待时间在3个半小时。有顾客表示已经排队5个小时，还没吃上，不过他愿意等。

事实上，这已经不是集渔第一次成为“排队王”了，去年1216美食节的时候，集渔单店日排2328桌，创下了成都最高美食排位记录，此次它又打破了自己的原纪录。

虽然这个成绩有打折营销的原因，但不可否认，集渔自诞生起就被贴上网红的标签，平时排队也是常态。

那么问题来了，在遍地麻辣川锅的成都，它怎么开辟了属于自己的蓝海市场？泰式火锅会成为下一个排队王吗？除了切中更细分的小众品类，它还做对了什么？

01 - 做品类

泰式海鲜火锅没有脱离辣和火锅

泰式火锅在成都有一定市场认知，2016年，集渔进入时，已经有不少品牌在做这个细分品类。

“只是很多人把它定位到东南亚菜里面，但我们把它看做是特色火锅。”集渔的创始人陈伟说。

火锅的好处是，它具有更海量的消费市场和潜在用户。成都基数最大的川锅是麻辣味型，而泰式火锅是酸辣味型，并没有脱离“重口味火锅”的标签。

同时它还有个好处，重而不油，吃完身上没有味道。这一点也高度契合了女性的用餐需求。

所以，泰式火锅对成都的消费者而言，是一个“看上去新颖，但是实际与消费习惯并不冲突”的产品，它拥有川式火锅的底层基因。

而在食材方面，川锅的很多食材，带有强烈的传统味道，比如牛内脏等，而泰式海鲜火锅，以海鲜为主，食材有明显改善。

此外，川锅吃得太多，消费者就会想吃点不一样的，在成都、重庆这种川渝火锅消费高度垄断的市场，反而一些其他类别的火锅会有市场。

02 - 做场景

不强调泰式，而强调美

有了上述对泰式火锅的理解，陈伟这样识别他们的目标群体：以年轻女性为主，18岁到35岁，收入水平4000到10000元左右，她们对一个特色菜品的需求是旺盛的。

基于此，集渔开始进行一系列产品设计。

首先在场景上，他们发现市场上定位成东南亚菜的餐厅，环境非常泰式。但陈伟认为，年轻女性用户不一定喜欢泰式的风格，她要的更多是好看、美。

他们去曼谷的流行餐厅考察，发现很多并不是传统的泰式风，而是很ins的感觉，有很多绿植。相对于普遍复古的川锅餐厅，女生其实更愿意打卡这样的消费场景。

比如集渔成都太古里店，一出街就大排长龙，顾客频频拍照发圈。

03 - 做产品

免费甜品成引流大杀器

让集渔的知名度火速铺开的另一个重要原因是免费甜品。

顾客只要点套餐，就可以获赠免费无限量的甜品小吃。几乎所有女生都无法拒绝这项福利，很多网评中都提到，冲着甜品也要去集渔。

就像湊湊开创了“火锅+奶茶”，集渔开创的“火锅+甜品”，对女性顾客的吸引力也更大，而且用户好评度超高，很多人用“太棒了”、“超幸福”来形容这种惊喜感。

如今，集渔的甜品越来越精致、丰富。在大众点评上，8个商家推荐菜里有7道都是甜品。他们不仅增加了免费小吃品种，菜单上还多了很多特色甜品，比如海盐爆浆蛋糕、网红椰子碗、椰香奶冻、初恋布丁等。

陈伟说，这也是基于对目标用户的洞察。他们发现集渔的女性用户比例占到70%，还有15%~20%的男性用户是受女性主导进店的。

相当于女性用户占比达到80%以上，甜品就是为了满足作为决策用户的产品需求。

就像此次周年庆的活动方案：“抽奖送LV包包、Dior限量口红套装”，也是极大地击中了广大女性用户的需求痛点。名牌包包、口红对女生的吸引力，看排队的人气就知道了。

04 - 做服务

免费帮顾客剥虾

做品牌就是不断在洞察中设计，在设计中洞察，边做边改、边改边做的过程。陈伟说，剥虾服务就是在深入了解女性用户的需求后，创新的一个服务动作。

在门店运营过程中，他们发现很多女生都有美甲，而在剥虾的时候很容易弄伤指甲，还会留下印记，所以就让服务员为这些爱美的顾客免费剥虾。

“对我们来说，其实并不增加很多成本，但是用户的好感度非常高，因为这贴近她的需求。”

这也是很多川锅的短板，整体服务比较简单（海底捞除外），而集渔做出了一对一更加细致和精准的单独服务，就极大地提高了顾客的体验感和好感度。

05 - 做性价比

让顾客感知海鲜锅的高价值感

在成都，川式火锅主流品牌的人均消费几乎都在90元左右，而集渔把人均控制在120元左右，作为海鲜火锅，这个性价比还是蛮不错的。

在陈伟看来，虽然大家都在谈消费升级，但价格依旧是消费者做选择时的“限定边界”，是一个“看破不说破”的东西。

将优质的食材用更加亲民的价格去呈现，自然能获得更多消费者的青睐。

与此同时，泰式火锅对海鲜要求很高，但品牌需要做一些比较具体的动作，让用户感知到这一点。

比如，集渔要求虾蟹贝鲍鱼必须都是活的，而不止是鲜的，螃蟹在桌面上是可以展示的，一直保持“生动的状态”。

“你讲再多品牌故事，做再多宣传，都没有消费者看到那么直观。”

06 - 做营销

设计好内容，让用户自发去传播

做品牌离不开营销。在这方面，陈伟的经验是，设计好容内容，让用户自己去传播。

用户一般通过两种方式传播，一种是线上自媒体渠道，比如曾有一个顾客在集渔门店拍了一条抖音，获得50万点赞；另一种是口口传播，就是同事朋友们在一起聊天时的分享。

而集渔要做的就是让自己的产品、服务等品牌信息成为顾客愿意主动分享的一部分。

这个过程分为三个阶段，首先识别出品牌的目标用户；然后分析这些用户的需求痛点；最后生成动作去满足这种需求。

比如，集渔的客群是年轻的女性，她们爱美、喜欢甜品、喜欢拍照等，基于这些调研分析才有了ins风的场景，免费甜品和剥虾服务。

一系列的动作生成之后，集渔以接近川锅的人均消费，和具有明显差异化的产品输出，让用户获得高价值体验。而用户一旦被超预期地满足，就会有传播的欲望。

07 - 做客群

洞察需求更多通过观察，而不是“调查”

总体来说，集渔能持续保持网红的特质，背后的本质是针对女性消费群体的深刻洞察。用陈伟的话说，就是在川锅的市场里，把对品质有要求的女性用户切过来了。

这也是把一个细分品类做成一个品牌的关键。洞察用户的经典需求，然后用一些新形式去满足他。目前一些品牌聚焦鸭血火锅、辣卤火锅、鱼火锅、蛙火锅，也是同样的道理。

内参君采访陈伟的时候看到过一张波状图，上面标注了顾客从进店到离店过程中的所有关键点。

“哪些点是有感的，哪些是无感的，还有一些点，我们做改善后会有明显的反馈，通过这些设计去深度影响用户。”

陈伟说，他们更多是通过观察，而不是调查去梳理出这些关键点，因为只有顾客在不被打扰的时候，反馈才是最真实的。

比如，服务员听到顾客随口说“这个好辣啊”，同时有很多顾客说，他们就会记下来，这可能就是一个改善点。如果你主动问顾客这个东西好不好，她大几率会说不错，都是泛泛的说法。

小结

目前，集渔在全国有52家店，成都开了9家。很多人把集渔当成“网红打卡店”。现在很多餐饮人比较排斥“网红”这个标签，认为它代表着“一红而过”，缺乏内功。

陈伟倒并不排斥“网红”这个说法。他认为，“网红店”代表着两个很重要的东西，一个是高颜值，一个是高人气。为什么后来变味了？名字没问题，是有些内容部分出了问题。

“我们并不排斥大家叫我们‘网红店’，就跟叫‘小鲜肉’一样，给你贴了个标签，让你可以被用户快速识别出来。我干嘛不被识别？我肯定要这一部分引流效果啊。”

陈伟说，他们对外是“网红”，对内把运营当成一件很扎实的事情去做，“相当于我通过一个外部的符号把用户引进来，但其实他们的感受体验是远超于‘网红’概念的，并不是一个‘空瓤子’。”这样做，引来的客流能真正被留住。

另外一方面，他们也在持续不断地创新，因为用户的需求变化也很快。

“我们能做的就是尽可能跑到用户前面半步，不要跑太快了，也不要跑太慢了，稍微快一点点。”