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营销方法:怎么让客户觉得自己“占了便宜”
2019年12月9日 高臻臻的脑细胞
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消费者很多时候要的不一定是东西便宜,而是要占便宜的“感觉”,这期节目我主要通过案例来告诉各位老板,怎样才能让消费者觉得自己占了便宜。

本期核心观点:

消费者很多时候要的不一定是东西便宜,而是要占便宜的“感觉”,这期节目我主要通过案例来告诉各位老板,怎样才能让消费者觉得自己占了便宜。

大家好,我是只说人话,不讲概念,专给小微企业老板们开思维脑洞的高臻臻,今天是脑细胞节目的第152期。

一、在价格上动手脚的案例

消费者很多时候要的不一定是东西便宜,而是要的占便宜的“感觉”,至于什么是感觉,我这里来分享一个血淋淋的真实案例,哈哈。

先来看同一个活动的两个说法,你看你觉得哪个说法你更愿意买单:


特别是这两句话用文案的方式写出来看的时候,因为听觉刺激和视觉刺激很多时候的效果是不同的,大部分人都会觉得第二种说法更显得便宜,这就是顾客占不占真正的便宜不重要,感觉占便宜才最重要一个例子。

为什么会产生这样的效果呢?原因有二:

第一、加1元钱就可以买一套碗筷,让消费者有了占了便宜的心理,缓解了前面499元高价格的焦虑,增加了购买的概率。

第二、一个花1元买,一个是送,但是“送”和“买”的在消费者心理上区别是非常大的,一般来说消费者会觉得买比送的东西会更加实在,买的东西有一种主动性的心理在里面,是自己需要的,而送的东西,可能是商家清库存不要的东西。

脑细胞老板社群里的一个小实验:

上周的时候,我在脑细胞老板社群里做了一个小游戏,我列举了两组价格,大家来感受一下,哪组价格感觉会更便宜。


注意,这里一定要写出来对比,听觉和视觉的刺激对人脑的刺激效果是不一样的,你的感觉是那组价格更便宜?

大部分人会选择下面的那一组,下面那一组的16元到30元之间的产品,会明显的让人有便宜的感觉,而同样的价格,上面一组并没有更人很强烈的“很便宜”的感受。


这就是一个很简单的让消费者感觉自己产品很便宜的办法,一定要设置“扛价”的产品。

而且在菜单上要排版合理,要有对比感,哪怕最贵的那些产品一直卖不出去都没有关系,这就是在星巴克的前台最明显的位置会放永远卖不出去的依云矿泉水的原因,一杯美式咖啡价格是25元,依云是22元,其实就是在利用依云矿泉水垫底,来衬托星巴克咖啡价格的合理性,矿泉水都卖22元了,我咖啡才卖25元,看,好便宜。

我们在十多岁早恋的年龄,我们不少人经常在情书里或者是谈心聊天中,经常一本正经的跟其他人说:“我是一个特别理性的人”,哈哈哈,其实长大了才深刻的体会到,99.99%的人其实都是感性的,感性才是这个世界的主旋律,特别是现在的世界运行节奏越来越快,感性的、直觉式的决策才能符合这个时代高效运转的要求,所以,有的时候并不一定要真的断子绝孙式的大降价,而是要烘托出有便宜可以占的感觉,因为大家都是感性人,大部分人都是跟着感觉走的。

二、营造可以占便宜的氛围

上周,脑细胞老板社群的南通分群里的一位老板同学说他们家小区楼下新开了一家店杂货店,从店名到店内的标语到处都暗示着这家店里的东西非常便宜,他的店名是点点利商品折扣店,点点利就是微利,薄利多销的意思,然后店里的各种标语才夸张,比如“宁赚百人一毛,不赚一人十块”。


点点利的客户都是盖世英雄,总有一天他会跟你说比了很多家,还是点点利最靠谱”,只要你一进去,就会被洗脑,就能强烈的感受到这里有大量便宜可以占的感觉,所以生意非常的火爆。




但是他真的便宜吗?我相信绝对不是所有商品都做到了绝对的便宜,南通的这位同学就说他们那边还有一家叫乐克士的店比他更便宜,但是就是因为他氛围营造的特别好,所以吸引了大量人去购物,大家对这家店的心理定位就是“便宜”。


对大多数消费者而言,信息是不对称的,对商品的价格是不清楚的,可以通过在菜单、宣传单、名片,甚至壁纸上标示“平民价格”,“更实惠”等字眼,来反反复复强调自己的商品很便宜。

从而给顾客一个“便宜”的心理暗示,即使不是真正的绝对低价,消费者心理也是满足的,谁说商业卖的只有商品,卖东西的时候让消费者心理舒服也是属于销售中的重要的一部分,这叫卖体验。

三、先提价,后给券,增加占便宜感

有一家米线店,他家的米线都基本在25元左右,是周围所有店里价格最贵的,而且还从不打折,但是他会给顾客送抵扣券,比如一张抵扣券10元,消费者满30元就能抵扣。

抵扣的力度还是挺大的,所以经常看见有人拿着券来消费,为了达到使用抵扣券的标准,很多人都会再多点一份小菜或者饮品,再心满意足的拿着新的一张10元抵扣券离开,新的抵扣券,下次又可以再来使用。

其实,这家店是故意把自己的价格抬高的,再通过发优惠券把价格降到正常水平,这样的做法不仅让消费者感受到了优惠,还给了他们反复消费的理由。成都有一家很出名的店叫蓉和小厨当年就是这样做的,每次吃饭都会送大量的券,吸引着你一次又一次的反复到店。


脑细胞公司楼下的面馆也是这样,吃面的时候会送大量的小吃抵扣券,比如再多加5元就可以多点一份酥肉等等,变相的提高了店里的客单价。

你可以想想,一般的面馆去吃面,有多少人会想到点小吃?概率是极低的,但是有这个抵扣券,那情况就不一样了,这个润物细无声的推广方式让这家店的生意非常好,下面有这些抵扣券的照片,大家可以借鉴借鉴。


其实不仅仅是咱们的小微企业用这样的方法,在瑞幸咖啡的初期,也用过类似的方法,咖啡的原价对标星巴克来设置,原价差不多,品质也差不多,但是瑞幸用大量的各种优惠券来降低咖啡的最终售价,长期的最终成交价格只有6折的样子,充分的利用了星巴克来扛价,抢占他的受众人群,高明啊,不过他有强大的资本来做后盾来做补贴,一般的商家做不到,但是逻辑是相通的。

在这里,大家要记住了:高价产品永远可以降价,低价产品永远不可能抬高价格!

四、用合理赠品来增加占便宜感

现在大家应该都有这种感觉,现在生意好的店都是小孩子可以去消费的店,小孩子成为了一个家庭消费决策第一考虑人,比如周末去哪里?必须去可以带娃一整天的商场,吃玩一条龙可以解决,最好可以把娃关在游乐场,有工作人员照看,家长可以肆无忌惮的玩手机,比如去哪家店吃饭,一定要去有清淡营养餐的餐厅吃饭,因为小孩子可以吃。

其中,有一道菜——蒸蛋,是名副其实的“宝宝菜”,在菜单上标价为23元,但是有一些聪明的餐厅会在菜单旁边标注一句话:宝宝版小小份免费。

其实蒸蛋这种菜,一般是没有人点的,原本就是为带孩子的家长准备的,商家故意把蒸蛋的价格标得很高,其实是一个虚价,就是为了妈妈们感觉很划算,感觉捡了大便宜,而事实上后厨准备的都是小份,根本没大份,用一份蒸蛋拉拢妈妈的心,而女人更善于传播,把女人笼络好,会为餐厅带来更多的口碑,同时,有了情感记忆,更容易增加消费者的黏度。


还有,有的时候,用合理的赠品在合适的时候出其不意的送给消费者,也会让消费者感觉到占到了大便宜,比如有些聪明的餐饮商家,在消费者结账买单离开的时候,会送一瓶矿泉水或者一听可乐。

仅仅一两元的东西,就让消费者感觉占到了便宜,可能就是因为这瓶矿泉水,这个客户下次还会来光临你的店,逛完宜家家居以后,宜家家居提供的一元钱的冰淇淋就是这个逻辑,特别是在顾客离开之前提供一次美好的体验记忆,会极大的概率让消费者变成回头客,因为最后的美好体验会刷新掉在这个店里之前所有的不良的体验和记忆,可以让消费者的头脑里一直保留着你这家店的好。


就我个人来说,让我记忆最深刻的一次是去年参加吴晓波老师的山东读书会的活动,因为我时间很赶,在山东做完分享,第二天一大早必须坐7点的飞机返回,这意味着我必须4点起床,5点到机场,那是在冬天,特别冷。

我在酒店房间里又没有时间烧水,也没有足够的时间吃早饭,我在酒店退房的时候,酒店的服务员居然主动的免费的给了我一瓶温热的农夫山泉。

让我带上在路上,告诉我既可以暖手,又可以暖胃,让我超级感动,让我对这个酒店的品牌好感大为提高,甚至对躺枪的吴晓波老师的读书会的好感都增加了,哈哈哈,雪中送炭才是大恩,一元钱的矿泉水收买了我的品牌忠诚。


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